皆さんは、「グロースハック」という手法をご存知でしょうか?
この手法を取り入れることで、Webマーケティングを幅広く展開できるようになるかと思います。

そこで今回は「グロースハックとは何か?」「どのように行っていくか?」などを詳細に説明していきます。

グロースハックとは

「グロースハック(Growth Hack)」とは、Webサイト内のどのようなページが閲覧されやすいか、どのような流入経路で反響に繋がりやすいのかなどユーザーのデータを参考に、PDCAサイクルを回してWebサイト内の課題を解決していく手法になります。

また、アクセス数や反響を向上させるだけではなく、クライアントの商品やサービスの開発にも関与して企業そのものを成長させることも指します。

そもそもグロースハックと従来のWebマーケティングの違いって何?

そもそもグロースハックと従来のWebマーケティングの違いって何?

従来のWebマーケティングでは、A/BテストやSEO対策、広告の出稿を実施し、ユーザーのアクセスを集めてサービスが売れる仕組みを作ります。

一方で、グロースハックは従来のWebマーケティングと同じようにA/BテストやSEO対策、広告の出稿も行いますが、それに加えて商品やサービスに関与し成長を促すように対策をしなければなりません。
その為、ユーザーにどんな体験をさせて価値を感じてもらうかを考えてWebサイト内のコンテンツを作成していく必要があります。

結果的に、ユーザー自身に価値を感じさせ「リファラル」により、サービスが拡散するような「仕組み」を取り入れ、サービスや商品の成長させなければなりません。
これがグロースハックと従来のWebマーケティングの異なる点です。

※「リファラル」とは、知り合いが紹介することでより多くの人に商品やサービスを知ってもらうという方法のことを指します。

グロースハックに必要なスキル

グロースハックに必要なスキル

グロースハックを行う人を「グロースハッカー」と呼びます。
グロースハッカーは、「Webマーケティング」のスキルだけではなく、「UXデザイン」「プログラミング」のスキルも必要となります。

理由としては、ユーザー自身に価値を感じさせるコンテンツを「データを参考」「ユーザーに刺さるデザイン」を考え「コード」を書いてコンテンツ作成しなければいけないからです。

その為、グロースハックを行う時は、「Webマーケティング」「UXデザイン」「プログラミング」のスキルが求められます。

AARRRモデルのフレームワークの活用

それでは、グロースハックをどのようなステップを踏んで実施していけば良いのでしょうか。
ここでは、グロースハックの考え方を整理する「AARRRモデル」というフレームワークの活用方法をご紹介していきます。

AARRRモデルは、商品やサービスの成長の一連を表したもので、「①Acquisition(新規ユーザーの獲得)」「②Activation利用の開始)」「③Retention(継続利用)」「④Referral(紹介)」「⑤Revenue(収益化)」の5つの成長段階からなるフレームワークになります。

①Acquisition(新規ユーザーの獲得)

新規の商品やサービスを立ち上げたばかりの段階では、ユーザーには認知されていない状態で、まずはこれらをユーザーへ知ってもうらう必要があります。

その為、Webサイトにユーザーを訪問させることで、新規ユーザーの獲得を目指すことが第1段階になります。

②Activation(利用の開始)

新規ユーザーの獲得後は、ユーザーへ商品やサービスの活用を促す必要があります。
ユーザーが利用しやすいように商品やサービスの操作方法を「文章や図、動画」などで利用方法を分かりやすく解説することが大切です。

③Retention(継続利用)

商品やサービスの活用を促したユーザーへ、できるだけ継続的に利用してもらうことを目指します。
継続的に商品やサービスをユーザーに慣れ親しんで貰わなければ最終段階の「⑤Revenue(収益化)」に繋がらないからです。

「メールマガジン」などを活用して、ユーザーが頻繁に商品やサービスを継続して利用してもらうよう対策を施すことが大切です。

④Referral(紹介)

商品やサービスに満足したユーザーが、他のユーザーへ紹介の誘導をさせることを目指します。
満足したユーザーが友人や知人に「Facebook」「Twitter」「Instagram」などのSNSで自社の商品やサービスの「紹介」「共有」「拡散」をすることで、新規のユーザーへ商品やサービスを認知してもらえる可能性があるからです。

その為、商品やサービスをシェアしたくなるような「仕組み」「構成」をWebサイトに施す必要があります。

⑤Revenue(収益化)

収益に繋がる行動をユーザーにとってもらうことを目指します。
からまでのそれぞれの段階で、A/BテストKPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)ユーザビリティの改善など様々な対策を実装していき、最終的に収益を向上させることが大切です。

このように、AARRRモデルを5つの段階に分けて解説してきましたが、各段階に取り組むべき課題を分けることで対策がしやすくなります。
まずは、自身の商品やサービスをこのフレームワークに当てはめてみましょう。
その上で、各段階の課題を抽出し、それらを解決するための仮説KPIを設定します。

これらを設定したら、課題を解決するために様々な方法で「PDCA」を回してWebサイトを改善して収益化に繋げていきましょう。

※KPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)とは、目標を達成するための業績評価の指標を指します。

グロースハックにおけるデータ収集・分析のポイント

グロースハックにおけるデータ収集・分析のポイントは、「AARRRモデル」の①〜⑤までの各段階でどのデータが必要なのかを明確にすることです。

例えば、AARRRモデルの「④Referral(紹介)」の段階では、ユーザーのシェア率が低い場合、「ユーザーの年齢別・職業別リピート率」などのデータ収集・分析をして、解決策を模索します。

このように、AARRRモデルのフレームワークに沿って商品やサービスを成長させる場合、各段階のデータを「ツールを活用」「分析」しなければWebサイト内の問題を発見することができません。

その為、グロースハックにおけるデータ収集・分析を行う時には、「分析するツール」「分析手法」が必要になります。

以下から、グロースハックにおけるデータ収集・分析を行うための「ツール」と「分析手法」をご紹介していきます。

データ収集・分析で使うツールはGoogleアナリティクス

データ収集・分析をする時に、欠かせないツールが「Googleアナリティクス」になります。
Googleアナリティクスには、グロースハックで重要とされる「コホート分析」「ファネル分析」などを行える機能が備わっているからです。

また、このツールに慣れていない方でも、直感的な操作を行うことができます。
ぜひ、活用してはいかがでしょうか。

Googleアナリティクスの活用方法については、下記の記事が参考になるかと思います。

コホート分析

コホート分析
コホート分析とは、ある一定の条件や属性の中でユーザーをグループ分けし、時間の経過に伴ってユーザーの行動にどのような変化があるかを分析する方法です。

具体的には、ある一定の条件でWebサイトを訪れたユーザーをグループ化して、そのユーザー層が「何日後にWebサイトに再訪問したか」「どの条件であればユーザーの購買率が向上するのか」など、ユーザーがどのように行動したかを分析することです。

例えば、1年間の中で定期的にキャンペーンをしている場合、「秋季のキャンペーン」「春季のキャンペーン」を比べて、どちらの季節の方がユーザーの購買率が高いのかを分析することで、自身が提供をする商品やサービスはどの季節で反響に繋がりやすいかを把握することができます。

このように、コホート分析はAARRRモデルの「①Acquisition(新規ユーザーの獲得)」③Retention(継続利用)の段階で「ユーザー行動の変化」のデータを分析する時に重宝する分析手法になります。

コホート分析は、Googleアナリティクスを活用することで行うことができます。
この記事では、「設定方法」や「操作方法」を割愛させいただきますが、コホート分析を行いたい方は以下のWebサイトをご参考ください。

アナリティクスヘルプ コホート分析レポート

ファネル分析

ファネル分析

ファネル分析とは、設定したコンバージョンまでの過程を段階ごとに分け「ユーザーがどのページで離脱したか」「ユーザーが離脱した原因は何なのか」を分析することを指します。
この分析を行うことでWebサイトにアクセスしたユーザーが、コンバージョンをする前にどのページの離脱率が高いかを把握でき、そのページを改善させることでコンバージョン率を向上を狙うことができます。

この分析は、AARRRモデルの「①Acquisition(新規ユーザーの獲得)」から「⑤Revenue(収益化)」までの各段階のどこに「問題」があるかを明確にすることができます。

ファネル分析は、Googleアナリティクスを活用することで行うことができます。
この記事では、「設定方法」や「操作方法」を割愛させいただきますが、ファネル分析を行いたい方は以下のWebサイトをご参考ください。

アナリティクスヘルプ 目標到達プロセス

まとめ

このように、グロースハックは、Webサイト内で紹介する「商品」や「サービス」をユーザー自身に対して価値を感じさせ、拡散させるような「仕組み」を取り入れ、サービスや商品の成長を促す手法です。

成長を促す為に、まずAARRRモデルのフレームワークに自身の「サービス」や「商品」を当てはめて、各段階に取り組むべき課題を「コホート分析」や「ファネル分析」で課題を抽出し「仮説」と「KPI」を設定して課題解決に向けて改善していくことをおすすめします。

「仮説」と「検証」で「PDCA」を回していくことで、Webサイトが改善していき収益を向上させることができるかと思います。
収益増加を目指すために、皆さんもWebマーケティングに加え「グロースハック」を取り入れてはいかがでしょうか。

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